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                首頁 > 醫藥營銷 > 營銷技巧

                如何開好一場科室會?

                2017-12-18 16:11 點擊:

                 

                SOP是Standard Operating Procedure

                標準作業指導書

                您可以按照這個來

                他山之石,可以攻玉

                但別人的SOP你不一定要照單全收哦

                世易時移,不可拘泥  -_-

                 

                開好一場科室會?

                  

                第一階段

                 

                預約科會(科會前3-15天)

                 

                ■ 科室會約定的時機

                 

                產品進入醫院之后,科室主任基本接受產品、接受公司、接受代表的前提下進行。


                客戶有疑問,影響藥品的正常使用


                醫生的疑問頗多,并且集中于某一類問題


                代表無法進行有效拜訪。級別不對稱說不上話或者范圍太廣無法短時間內覆蓋到。


                有新的產品賣點傳達給客戶


                競品的學術力度加強


                 

                問題搜集

                 

                拜訪科室主任和學科帶頭人

                搜集醫生日常遇到的問題詳情,并把這些問題作為此次科會的重點。


                 

                演講人確定

                 

                演講人可以是代表/專員/主管/市場部同事/外請專家


                常見拒絕理由

                 

                醫院里不準開推廣會

                 

                最近太忙了,以后再說吧

                 

                你的產品大家都很熟悉了,不用講了

                 

                主任拒絕科會的真正原因

                 

                就像在醫藥培訓圈培訓時老師說的那樣

                主任對于產品、公司、代表沒有獲得基本認可

                 

                繼續11拜訪,加深關系

                 

                主任反應性、習慣性拒絕,

                 

                常見拒絕處理

                 

                多申請幾次

                 

                加強和主任個人間的關系

                 

                強調科會時間比較短不會影響到醫生工作:

                 

                我們時間很短,只要10分鐘,不會占用大家太多時間

                 

                如實在不行,就拋出科室吃飯利益:


                我們到外邊找一個合適的飯店,正好科室醫生也可以聚一下

                 

                科室會的地點

                 

                院內

                早上交接班時和查房后,此時科室人員最齊,效果最好,還有科室學習和討論病案時


                院外 

                酒店包房、餐廳包間

                 

                主任可能提出的附加條件

                 

                科室工作午餐?

                 

                人均10-15/

                 

                帶護士?

                 

                每個人的科會禮品?

                 

                人均10-50/

                 

                科室聚餐?

                 

                人均30-50/

                 

                個人費用報銷?

                 

                 

                第二階段

                 


                科室會前準備(2-7天)

                 

                內容準備

                 

                根據產品發展周期實際情況,確定個性化幻燈片內容

                 

                準備個性化會議設計(如有獎問答)

                 

                內部醫生托的準備(會后有導向性提問問題)

                 

                個性化信息的反復練習

                 

                會議資料準備

                 

                設備準備:筆記本電腦、投影機、激光筆、照相機、幕布

                 

                會議資料準備:產品資料、筆和本子

                 

                會場POP:科會橫幅、掛旗、貼畫、便攜式展架(事先與科室溝通)

                 

                科會禮品準備

                 

                (必要時)會場小禮品的費用

                 

                簽到表

                 

                預算費用(多帶2倍)

                 

                實戰準備

                 

                會場實地察看,場地大小,投影位置,聽眾座位和視角

                 

                光線控制

                 

                筆記本擺放位置、橫幅掛法、空調

                質量、白幕布、有一定彈性的座位數和座位擺放方式

                 

                如吃飯:提前一星期以上,防止目標包房被訂走了,以自己熟悉和醫生特別要求為主。

                 

                提前5

                 

                訂菜單、酒水價格,關照餐廳服務員在點菜時配合,不要總點貴的(海鮮\酸奶、特色菜、酒類品種,提前講80%的菜肴點好)

                 

                客戶準備

                 

                和關鍵醫生傳遞開會時間,防止臨時措手不及

                 

                請到會者,會議目的,了解目標醫生的解決的問題

                 

                提前與主任和關鍵醫生溝通主題,準備可能問題

                 

                第三階段

                 

                科室會前期(開會前1天到開會)

                 

                提前一天與主任再次確認時間

                 

                醫院內開會

                 

                提早到會場

                 

                準備會場

                 

                和主任聯系相關事宜

                 

                飯店開科會

                 

                會議前一天與飯店再次電話確認

                 

                會前4小時

                 

                和主任再次確認后,與關鍵醫生確認會議信息

                 

                個人準備

                 

                 準備資料和設備

                 

                提早到會場

                 

                準備會場:投影機和電腦還有合適屏幕的大小調整

                 

                會前2小時

                 

                電話邀請主任、未到醫生

                 

                控制上菜

                 

                接待目標醫生

                 

                醫生來之后,逐一發名片,簽到,發資料,要把目標醫生引到座位上,同他聊天,不要把他晾在那里

                 

                與主任動態溝通,保證不能冷落重要的VIP 

                和部分比較熟的醫生聊一下今天要強調的話題

                 

                到會人數

                 

                不斷電話與沒有到的醫生溝通,估計到會時間,報告主任,由主任統籌安排是否需要等晚到的醫生。

                 

                主任宣布本次主題,開始講課

                 

                第四階段

                 

                演講程序

                 

                開場白:

                自我介紹感謝主任,

                講本次演講主題

                 

                主題:10-15

                 

                組織提問和討論

                 

                感謝醫生提問,

                緩沖確認醫生的問題,

                回答,

                問是否滿意

                 

                要善于調動討論氣氛,讓大家積極討論

                 

                要緊扣主題,跑題了講者就想辦法拉回來

                 

                先讓比較熟的醫生分享經驗和提問,調動氣氛

                 

                讓重要的主任先發言,對其尊重

                 

                盡量讓醫生多說

                 

                需要我們自己回答時,要堅定、簡潔的回答

                 

                結束語

                 

                成交,

                確認醫生的下一步行動

                 

                第五階段

                 

                吃飯-活動結束

                 

                吃飯開始

                 

                在吃飯中間,

                照顧每一個醫生,

                不要冷落任何一個客戶

                 

                代表和自己目標醫生的繼續討論今天會議收獲

                 

                吃飯結束,

                歡送客戶

                 

                確認重要主任是否需要送回家

                 

                收拾好我們的東西準備下次會議

                 

                結帳:保留好發票,準備報帳

                 

                第六階段

                 

                會后總結和跟進

                 

                會后總結

                 

                最好當時就總結,記憶猶新

                 

                總結經驗,要肯定本次科室會的成功之處,增加自己的自信和成就感

                 

                分析不足,下次提高

                 

                會后跟進

                 

                會后3天之內代表去回訪目標醫生

                 

                動態觀察已參會醫生的觀念和處方習慣的改變


                拜訪未參會醫生,了解原因并推送科會內容,溝通問題


                解決會議中遺留的問題


                順利過渡至拜訪常態化

                 

                寫會議報告


                什么,沒寫過?

                那你找醫藥培訓圈的小助理聊聊吧

                 

                一場完美的科室會能體現一個公司的實力和學術推廣水平,能體現公司員工的素質,同時科室會對于整個銷售是個系統性工作,不要單純的為開科室會而開科室會。

                Tags:

                責任編輯:露兒

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